Când vine vorba de închirierea în regim hotelier, succesul oricărei proprietăți nu este determinat doar de numărul nopților închiriate, ci și de veniturile generate per cameră (RevPAR). Cei doi indicatori importanți - gradul de ocupare și RevPAR - îi folosim pentru a evalua performanța unei proprietăți și pentru a putea lua decizii strategice mai departe.
Ce este gradul de ocupare și RevPAR?
Peste tot se vorbește de gradul de ocupare al unei proprietăți și cât de important este acesta. Dar ce este mai exact? Cum se calculează? Este chiar așa de important?
Gradul de ocupare
Gradul de ocupare reprezintă procentul de timp în care proprietatea voastră este rezervată.
Formula de calcul:
Grad de ocupare (%) = (Numărul de nopți ocupate / Numărul de nopți disponibile) x 100
Grad de ocupare (%) = (Numărul de nopți ocupate / Numărul de nopți disponibile) x 100
Exemplu: Dacă un apartament este ocupat 15 nopți dintr-o lună de 30 de zile, gradul de ocupare se calculează astfel:
Numărul de nopți ocupate = 15
Numărul de nopți disponibile = 30
Gradul de ocupare (%) = (15 / 30) x 100 Gradul de ocupare (%) = 0.5 x 100
Gradul de ocupare (%) = 50%
RevPAR (Revenue per Available Room)
RevPAR este un termen general, fără o traducere neapărat adaptată în limba română, dar se referă la Venitul pe cameră disponibilă. RevPAR măsoară veniturile generate per cameră valabilă. Acest indicator este mai cuprinzător decât gradul de ocupare deoarece ia în calcul atât tariful perceput pe cameră, dar și numărul camerelor ocupate.
RevPAR este un termen general, fără o traducere neapărat adaptată în limba română, dar se referă la Venitul pe cameră disponibilă. RevPAR măsoară veniturile generate per cameră valabilă. Acest indicator este mai cuprinzător decât gradul de ocupare deoarece ia în calcul atât tariful perceput pe cameră, dar și numărul camerelor ocupate.
Formula de calcul
RevPAR = Veniturile totale din cazare / Numărul total de camere disponibile
Formula alternativă:
RevPAR = Tariful mediu pe cameră x Gradul de ocupare
RevPAR = Veniturile totale din cazare / Numărul total de camere disponibile
Formula alternativă:
RevPAR = Tariful mediu pe cameră x Gradul de ocupare
Exemplu: O pensiune cu 20 camere generează venituri zilnice de 4000 RON.
RevPAR = 4000 RON / 20 camere = 200 RON / zi
Diferența dintre gradul de ocupare și RevPAR
- Gradul de ocupare va arăta cât de bine sunt utilizate camerele disponibile;
- RevPAR combină atât utilizarea cât și veniturile și ne oferă o imagine mai completă asupra performanței financiare.
Ce strategii putem să folosim pentru îmbunătățirea gradului de ocupare?
Analizați piața și cererea
Primul lucru este analiza pieței cât și a cererii. Înțelegerea nevoilor și ce anume preferă oaspeții din zona pot ajuta la creșterea gradului de ocupare.
- Analizați ce tipuri de proprietăți sunt cele mai rezervate;
- Observați care sunt perioadele de vârf dar și perioadele slabe pentru zona în care se află proprietatea.
Optimizarea prețurilor
Oaspeții sunt mai atrași de prețuri competitive.
Oaspeții sunt mai atrași de prețuri competitive.
- Tarife sezoniere: Dacă, după o scurtă analiză, se observă faptul că aveți o cerere mai mare decât oferta pieței, atunci prețurile pot suferi o creștere moderată. În caz contrar, în perioadele de extrasezon puteți oferi reduceri;
- Sejururi lungi: Oferiți prețuri avantajoase și reduceri mai mari pentru sejururile de peste 7 nopți. În felul acesta crește posibilitatea de a avea sejururi mai lungi.
Marketing
Deși am abordat mai detaliat partea de marketing în Capitolul 3, să ne amintim puțin cât de mult va ajuta o promovare eficientă care atrage oaspeții potriviți:
Deși am abordat mai detaliat partea de marketing în Capitolul 3, să ne amintim puțin cât de mult va ajuta o promovare eficientă care atrage oaspeții potriviți:
- Rețele sociale: Publicați imagini atractive cu locația sau cu locurile atractive din zonă, povești despre zonă sau despre experiențele oaspeților;
- Promovare locală: Colaborați cu agenții de turism, restaurante, magazine, atracții turistice din zonă, orice ar ajuta la o bună promovare a proprietății, dar și a zonei în care se află proprietatea.
Strategii pentru creșterea RevPAR
1. UpSelling și Cross-selling
O să vorbim puțin despre două tehnici de vânzare folosite pentru a crește veniturile prin oferirea de servicii suplimentare oaspeților. Aceste două tehnici sunt frecvent folosite în industria ospitalității, industria comerțului, dar și alte domenii pentru a îmbunătăți experiența clientului (în cazul nostru oaspetele, așa o să îl denumim mai departe) și maximizarea profitului.
O să vorbim puțin despre două tehnici de vânzare folosite pentru a crește veniturile prin oferirea de servicii suplimentare oaspeților. Aceste două tehnici sunt frecvent folosite în industria ospitalității, industria comerțului, dar și alte domenii pentru a îmbunătăți experiența clientului (în cazul nostru oaspetele, așa o să îl denumim mai departe) și maximizarea profitului.
UpSelling
Prima tehnică pe care o vom aborda pentru înțelegerea ei se numește UpSelling. Această tehnică presupune încurajarea oaspetelui să opteze pentru o variantă mai bună și mai scumpă sau o variantă mai completă a serviciului pe care acesta dorește să îl achiziționeze.
Prima tehnică pe care o vom aborda pentru înțelegerea ei se numește UpSelling. Această tehnică presupune încurajarea oaspetelui să opteze pentru o variantă mai bună și mai scumpă sau o variantă mai completă a serviciului pe care acesta dorește să îl achiziționeze.
Câteva exemple din industria ospitalității:
- Oaspetele dorește să achiziționeze o cameră standard, simplă, care nu beneficiază de prea multe facilități. Îi puteți sugera un upgrade de cameră, la una de lux, o încăpere cu vedere panoramică sau cu mai multe facilități, contra unui cost suplimentar;
- Oferirea de mic dejun inclus sau chiar un pachet “all-inclusive” în locul acelei rezervări simple;
- Propunerea de servicii premium, de pildă transferul de la aeroport, la locația dumneavoastră.
Acestea sunt doar câteva exemple des întâlnite în industria ospitalității. Trebuie precizat faptul că, nu în toate cazurile oaspeții doresc un upgrade la cameră sau un serviciu premium, contează foarte mult și cum îl vindeți. Știți cum se spune, “Încercarea moarte n-are”.
Cross-Selling
A doua tehnică se numește Cross-selling și implică recomandarea unui produs sau al unui serviciu complementar celui pe care oaspetele îl cumpără deja.
A doua tehnică se numește Cross-selling și implică recomandarea unui produs sau al unui serviciu complementar celui pe care oaspetele îl cumpără deja.
Câteva exemple din industria ospitalității:
- Un tur ghidat sau a unor bilete la anumite atracții turistice atunci când oaspetele face o rezervare;
- Sugestii referitoare la închirierea unei mașini sau a altui serviciu de transport în timpul șederii acestuia;
- Recomandarea unui centru de relaxare sau acces la spa dacă oaspetele rezervă o cameră de hotel.
Pe scurt avem:
UpSelling -> atunci când oferiți o variantă mai bună a produsului sau a serviciului ales;
Cross-selling -> atunci când oferiți un produs sau serviciu complementar.
2. Management dinamic al prețurilor
UpSelling -> atunci când oferiți o variantă mai bună a produsului sau a serviciului ales;
Cross-selling -> atunci când oferiți un produs sau serviciu complementar.
2. Management dinamic al prețurilor
- Prețuri dinamice: Ajustați tarifele în funcție de cerere și comportamentul pieței (vezi mai multe detalii în Capitolul 4, Strategie de preț)
- Channel Manager: Este un tool foarte eficient care sincronizează prețurile pe toate platformele de închiriere. Pentru mai multe detalii despre ce este un Channel Manager și cum vă poate ajuta, puteți intra la Capitolul 5, subcapitolul a), acolo explicăm mai pe larg ce beneficii vă poate aduce.
Monitorizarea performanței
1. Măsurați indicatorii
- Gradul de ocupare trebuie măsurat periodic pentru a putea vedea perioadele slabe;
- RevPAR trebuie și el măsurat pentru observarea strategiilor de preț folosite alături de impactul creșterii veniturilor.
2. Solicitați feedback de la oaspeți
După cum bine știți și am discutat în subcapitolele anterioare, feedback-ul vă ajută să identificați care sunt punctele slabe, dar și punctele forte ale proprietății.
După cum bine știți și am discutat în subcapitolele anterioare, feedback-ul vă ajută să identificați care sunt punctele slabe, dar și punctele forte ale proprietății.
- Analizați toate recenziile pe care le aveți pe platformele de închiriere, în felul acesta puteți identifica progresul sau regresul;
- Faceți sondaje după ce pleacă oaspetele, îi puteți întreba ce lucruri le-au plăcut și ce anume le-ar fi putut îmbunătăți experiența, etc.
3. Fiți flexibili
Lumea se schimbă, oamenii se schimbă, totul este într-o continuă evoluție. La fel este și cu tendințele pieței, sunt și acestea într-o continuă transformare, iar flexibilitatea vă ajută să mențineți proprietatea competitivă. De exemplu, dacă observați că în zona dumneavoastră există o cerere foarte mare pentru facilități eco-friendly, atunci încercați să vă adaptați oferta pentru a putea include și astfel de opțiuni.
Lumea se schimbă, oamenii se schimbă, totul este într-o continuă evoluție. La fel este și cu tendințele pieței, sunt și acestea într-o continuă transformare, iar flexibilitatea vă ajută să mențineți proprietatea competitivă. De exemplu, dacă observați că în zona dumneavoastră există o cerere foarte mare pentru facilități eco-friendly, atunci încercați să vă adaptați oferta pentru a putea include și astfel de opțiuni.
Greșeli frecvente de evitat
Prețuri mari
Prețurile ridicate pot descuraja oaspeții, iar cele scăzute vă pot reduce profitabilitatea. Trebuie să monitorizați prețurile și să le ajustați în funcție de cererea de piață. Căutați un echilibru, nu abuzați de cifre ridicate! Nu faceți speculă deoarece veți pierde oaspeții!
Prețurile ridicate pot descuraja oaspeții, iar cele scăzute vă pot reduce profitabilitatea. Trebuie să monitorizați prețurile și să le ajustați în funcție de cererea de piață. Căutați un echilibru, nu abuzați de cifre ridicate! Nu faceți speculă deoarece veți pierde oaspeții!
Ignorarea sezonului slab
Lipsa unor strategii bine puse la punct pentru extrasezon poate duce la pierderi financiare. Căutați soluții și încercați să atrageți oaspeții și în perioadele mai slabe.
Promovare insuficientă
Proprietatea nu este vizibilă în mediul online? Atunci nu o să atrageți oaspeți. Investiți în marketing digital, în promovare, colaborați cu influenceri locali sau căutați o modalitate să aveți prezență online. (vezi Capitolul 3. Marketing)
Proprietatea nu este vizibilă în mediul online? Atunci nu o să atrageți oaspeți. Investiți în marketing digital, în promovare, colaborați cu influenceri locali sau căutați o modalitate să aveți prezență online. (vezi Capitolul 3. Marketing)
Calitate, nu cantitate!
RevPAR poate scădea foarte mult în momentul în care oaspeții nu sunt mulțumiți de experiența avută. Sfatul nostru este să vă concentrați mai mult pe îmbunătățirea calității.
RevPAR poate scădea foarte mult în momentul în care oaspeții nu sunt mulțumiți de experiența avută. Sfatul nostru este să vă concentrați mai mult pe îmbunătățirea calității.
Exemplu practic
O pensiune situată în zona Brașov avea un grad de ocupare de 40% în extrasezon și un RevPAR de 120 lei/noapte. Proprietarul a decis să îmbunătățească performanța proprietății. Astfel, a luat următoarele măsuri:
- A folosit o strategie dinamică de prețuri: A redus tarifele cu 20-25% în extrasezon și a crescut cu 30% în weekend și de sărbători;
- Includerea de pachete promoționale: În perioada de weekend a inclus și un mic dejun, pentru justificarea creșterii de 30%;
- Adăugarea de facilități noi: Un spațiu pentru grătar și o zonă de relaxare pentru oaspeți.
După aceste îmbunătățiri, proprietarul a reușit să crească gradul de ocupare iar RevPAR a ajuns la 180 lei/noapte în primele 3 luni.
Concluzie
Trebuie să înțelegeți că îmbunătățirea gradului de ocupare și RevPAR nu constă doar în ajustarea prețurilor, ci este un proces întreg care necesită o înțelegere mai amănunțită a pieței. Puteți lua în considerare o strategie de promovare bine pusă la punct, dar și o flexibilitate când vine vorba de adaptarea ofertei la nevoile turiștilor.
Citat
„Ceea ce este măsurat poate fi gestionat.” – Peter Drucker"